הסוכן כצומת למיצוי זכויות: להסתכל מעבר לפוליסה

סוכני הביטוח צריכים להרחיב את פעילותם מעבר למוצרים שהם משווקים ולהסתכל על הלקוח ועל צרכיו לאורך תחנות החיים השונות. כך אמר ארז שלו,
מנטור עסקי ומנהל קהילת בלאנס לסוכני ביטוח, שהציג בכנס הבריאות ה-23 של עדיף את מה שכינה "הקומה השנייה" – רובד נוסף שמאפשר, לדבריו, לסוכנות ולסוכנים להגדיל הכנסות.

שלו הסביר כי הנכס המרכזי של סוכן הביטוח ושל סוכנות הביטוח הוא "הלקוחות, בני האדם וסיפור חייהם", ולא דאטה, מוצרים או יצרנים. לדבריו, בעוד הסוכן מסתכל על הלקוח דרך עולמות הבריאות, החיים, הביטוח האלמנטרי, הפנסיה, הפיננסים, הכסף הפנוי, הגמל וההשתלמות, הלקוח עצמו אינו רואה את עצמו דרך מוצרים. הוא עובר לאורך חייו שורה של תחנות – לימודים, צבא, נישואים, שכירת או רכישת דירה, הקמת משפחה, קריירה ופרישה.

לדבריו, בכל אחת מהתחנות האלה הלקוח נזקק לשורה של אנשי מקצוע. לכן הציע לסוכנים להסתכל על עצמם כעל אינטגרטור – מי שעובד 360 מעלות ומטפל במשפחות, ולדעת לפחות ברמת המאקרו מה מקדם את הלקוח ומה מעכב אותו בכל אחד מהשלבים. חלק מהתפקיד, לדבריו, הוא לחבר את הלקוחות לבעלי מקצוע שיסייעו להם לקבל החלטות.

"אנחנו רוצים שתהיו הטלפון הראשון בקרות מקרה", אמר שלו. קרות מקרה, הסביר, יכולה להיות מחלה או תאונה, אך גם צורך בכתיבת צוואה, ייפוי כוח מתמשך או קבלת החלטה אם לשכור רכב או לעשות ליסינג.
לדבריו, המטרה היא שהסוכן יהיה הכתובת הראשונה בכל מקרה שמשפיע באופן משמעותי על חיי הלקוח.

"על מקרה רפואי אחד ניתן לקבל פיצוי ממספר גופים"

בהמשך התקיים ריאיון עם עו"ד מקסים בן חמו ממשרד מרקמן טומשין ושות', אותו קיים עודד אביב, יועץ עסקי לחברות וסוכנויות ביטוח.

בן חמו תיאר את סוכן הביטוח כ"צומת שעוברים דרכו המון אנשים". לדבריו, במקרה של אירוע ביטוחי, פציעה או מחלה, הסוכן יהיה פעמים רבות הטלפון הראשון או השני של הלקוח. המלצתו במצב כזה היא להתייעץ גם עם עורך דין שמומחה למיצוי זכויות.

לדבריו, אנשים רבים אינם יודעים אילו זכויות מגיעות להם ולעתים מחליטים מראש שלא מגיע להם דבר. "כשקורה אירוע ביטוחי כלשהו, אף אחד לא באמת יקיש בדלת של אותו אדם. הוא יצטרך לבקש. ואם לא יבקש, בטוח שלא יקבל. וגם צריך לדעת איך לבקש", אמר.

בן חמו הסביר כי תאונה אחת עשויה לאפשר פנייה למספר גופים. כך, אדם שנפגע בתאונת דרכים עשוי לדעת שהוא יכול לתבוע את ביטוח החובה שלו, אולם אם התאונה התרחשה בדרך לעבודה קיימת גם אפשרות לתביעה לביטוח הלאומי בגין תאונת עבודה. אם התאונה גרמה לאי-כושר בעבודה, ניתן לבחון תביעה בגין אובדן כושר עבודה, ואם נגרמה פגיעה תפקודית, עשויות להיות זכויות נוספות.

"לעתים, על מקרה רפואי אחד ניתן לקבל פיצוי ממספר גופים שונים", ציין בן חמו. לדבריו, סוכן הביטוח יודע לטפל בפוליסה הספציפית שערך ללקוח, אך כאשר הוא ממליץ לו לערוך שיחה עם מומחה בזכויות רפואיות, "הרבה פעמים מגלים עילות נוספות". שלו תמצת את הדברים: "תובעים על X ויוצאים עם Y".

גם מקרים קלים עשויים להקנות זכויות

בן חמו הדגיש כי לא רק פגיעות קשות מצדיקות בדיקה. כדוגמה הציג טבח שחתך את אצבעו במהלך עבודתו ונשארה לו צלקת. לדבריו, על צלקת קלה ביד ניתן לקבל 10% נכות, ואם הפגיעה מוכרת כתאונת עבודה, הדבר עשוי להיות שווה "קצת יותר משלוש משכורות ברוטו מביטוח לאומי".

הוא ציין כי כדאי להתייעץ כמה שיותר מהר לאחר הפגיעה: "אם ניזכר מאוחר יותר, זה לא כל כך טוב לתביעה שלנו וצריך לקשור את זה כמה שיותר סמוך לאירוע".

נושא נוסף שעלה הוא לקוחות שמצבם הרפואי מונע מהם לעבור חיתום ביטוחי. בן חמו הסביר כי "בביטוח לאומי אין את המושג של חיתום". לדבריו, אם אדם סובל מבעיה רפואית ועובד בחצי משרה או אינו עובד כלל, ייתכן שהוא זכאי לקצבת נכות כללית או לקצבה אחרת. מצב רפואי עשוי, בנסיבות המתאימות, גם להקנות זכאות לפטור ממסים.

הדברים רלוונטיים, לדבריו, גם לאחר הפרישה. בן חמו סיפר על פנסיונר בן 75 שבעבר עבד כחקלאי והיה חשוף לחומרים מסוימים. לדבריו, יש מחלות שמתפתחות גם עשרות שנים לאחר החשיפה, וביטוח לאומי עשוי להכיר בהן כמחלת מקצוע. "אנשים חושבים שאחרי שהם פורשים נגמרות הזכויות, וזו טעות", אמר.

"אלו תביעות מורכבות, אבל הן אפשריות"

בן חמו התייחס גם להבדל בין משרד עורכי דין לבין חברות למיצוי זכויות. לדבריו, חברות למימוש זכויות אינן רשאיות לייצג בוועדות רפואיות, בעוד עורך הדין יכול להיות בחדר הוועדה, לייצג את הלקוח ולתדרך אותו לקראתה.

"אלו לא תביעות קלות. אלו תביעות הרבה פעמים מורכבות. אבל הן אפשריות", אמר. לדבריו, "אם יש סיכוי, אפילו קטן, צריך לעמוד על זה ולא לוותר".